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优势谈判

站长
2020-01-06  阅读 20

优势谈判

你所开出的条件一定要高出你的心理预期,主要原因是:

1.对方可能会直接答应

2.可以给你一些谈判空间

3.会抬高你的产品在对方心目中的价值

4.可以避免谈判陷入僵局

5.可以让对方在谈判结束时,感到自己赢得了胜利

因此你要做到永远不要接受对方的第一次报价或还价。原因是:

1.这种做法通常会让对方立刻产生两种反应:

  • 我本来可以做的更好,下次一定注意
  • 一定是哪里出了问题

2.千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应,当对方接受你看似不合理的请求时,也不要过于吃惊,一定要有充分的心理准备、这样才不会因为出现意外而放松警惕

学会意外

  1. 对方提出报价之后,一定要作出一副感到意外的样子。记住,她们并没有指望你会接受她们的第一次报价,但你没有感到意外,对方就会觉得你完全有可能接受她们的条件
  2. 在你表示有些意外之后,对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外,对方通常会变的更加强硬
  3. 假设对方只相信他所看到的,除非你还有其他方式影响他
  4. 即便不是在与对方面对面地谈判,你仍然可以让他感受到你的震惊。比如说在电话中表示惊讶,往往也会收到同样的效果
  5. fell felt found 感知 感受 发现

避免对抗性谈判

刚开始时,你不妨告诉对方:"我完全理解你的感受,很多人都有和你相同的感觉,但你知道吗?在仔细研究这个问题之后,我们发现......

这样你就可以成功的淡化对方的竞争心态。

  1. 千万不要在谈判刚开始时和对方争辩,这样只会导致对抗
  2. 使用"感知,感受,发现"的方法来扭转对抗局面
  3. 当对方表现出一些充满敌意的行为时,感知感受发现可以让你有时间冷静下来,做进一步思考

做个不情愿的买家和买家: 钳子策略:对不起,你必须调整一下价格,然后就闭上嘴巴。

钳子策略

  1. 当对方提出报价或进行还价之后,你可以告诉对方:"你一定可以给我一个更好的价格".
  2. 如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略,你到底希望我给出一个怎样的价格呢? 这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格
  3. 一定要把精力集中到具体的金额上,千万不要理会交易总额,也不要用百分比的思维进行思考
  4. 通过谈判得到的每一分钱都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值,并计算出你通过优势谈判所得来的收益是否值得
  5. 这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了

在使用更高权威策略时,一定要确定你所使用的最高权威是一个模糊的实体,如定价委员会,总部领导或者营销委员会等。

绝对不要折中

  1. 千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才是公平的做法。
  2. 当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会
  3. 千万不要提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来。
  4. 通过让对方主动提出价格折中,你实际上是在鼓励对方作出妥协,然后你可以假装不情愿的接受对方的条件,从而让他们感觉到他们才是这场谈判的赢家

应对僵局

  1. 所谓僵局是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了
  2. 千万不要混淆僵局和死胡同,谈判过程中很少会出现死胡同,所以当你以为遇到死胡同时,可能只是遇到了僵局。
  3. 遇到僵局时,你可以考虑使用暂置策略,我们先把这个问题放放,讨论其他问题,比如......通过小问题达成共识。

应对困境

  1. 困境指双方仍然在进行谈判,但似乎无法取得进展了
  2. 只要你有所行动、形势就一定会有所变化
  3. 当谈判陷入困境时,谈判双方都在努力地寻找解决方案,只是无法取得进展罢了
  4. 当......时,尝试做出调整,从而改变整个谈判的形势 如,1.调整谈判小组中的成员,扮黑脸
  5. 调整谈判氛围、喝茶,吃中午饭
  6. 缓解紧张气氛,双方爱好,小道消息,有趣故事

应对死胡同

死胡同:由于谈判始终无法取得进展,双方都感到灰心丧气,以至于谈下去也毫无意义

解决办法:引入第三方,一股能够充当调解人或仲裁者的力量。

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